大年三十守着春晚，是刻在骨子里的年味儿。

对我这吃货来说，最盼的是奶奶、妈妈把藏了一年的吃食全摆上桌，任吃还劝着多吃，满是惊喜；

寒冬里总省着木炭的火盆，三十晚上烧得旺旺的，暖了身子也暖了屋，奶奶说 “三十的火要旺，十五的灯要亮”，透着股任性的暖；

更难忘赵本山《卖拐》三部曲，那句 “一双好腿我能给他忽悠瘸了”，逗得全家前仰后翻，也让 “忽悠” 成了全国口头禅。

可谁能想到，大学毕业后我竟入了销售这行。

很长一段时间里，我都羞于提起自己的职业 —— 总觉得一说 “我是销售”，对方眼里就多了层防备，仿佛我下一秒就要 “卖拐”。

销售真的等于忽悠？非得像赵本山那样玩套路，才能做好销售吗？

01 客户的第一层防御：心理防火墙

客户为什么对销售如此戒备？

媒体上层出不穷的消费受害案例，生活中亲身经历的失望购买，都在客户心中埋下了怀疑的种子。尤其对于上门推销的销售，很多人内心早已贴上“不受欢迎”的标签。

有销售伙伴问我：“客户不信任我怎么办？”

试想，如果有陌生人主动找你搭话，你是不是也会立即启动防备模式？当客户的心理防火墙已经筑起，你说再多产品信息，他都听不进去，甚至直接拒绝。

核心动作：在介绍产品前，先以真诚的开放式问题了解客户处境

底层逻辑：人在表达自己需求和困境时，会自然降低戒备，感受到被尊重

场景案例：拜访客户时，不说“我来推荐产品”，而是“了解到贵公司在物流成本上有些挑战，我想听听具体是什么情况？”

02 客户的第二层防御：套路识别器

销售们都懂破冰的重要性，也知道销售这条路注定要在拒绝的海洋中游泳。

《影响力》中的“互惠原理”曾被广泛运用——给予小恩小惠，期待客户回报。山姆超市的试吃、韩国品牌HOU的大量小样，都是这个原理的实践。

但客户被“套路”多了，自然产生抗体。“城市套路深，我要回农村”不只是段子，更是消费者的真实心声。

于是销售进阶到“让步原则”——打折、赠品、满减、包邮。京东把这些玩得炉火纯青，但第二年双十一，很多满减商品连包装都没拆。第三年，客户算了半天也不知道到底优惠了没有，索性不买了。

当客户意识到自己不是因为需要而购买，而是因为“占便宜”掏了冤枉钱，防御机制就会全面启动。

核心动作：用透明取代套路，把优惠背后的逻辑如实告知客户

底层逻辑：真诚比聪明更有力量，信任比便宜更有价值

场景案例：与其说“今天下单有特价”，不如说“这个价格是因为我们本月有促销活动，下个月会恢复正常。如果您确实需要，现在是不错的时机”

03 销售破防术：从对抗到共舞

梁宁说：“任何一个人对销售人员一定是有防御的。一个好的销售是擅长打破防御。”

但更高明的境界是：根本不让客户启动防御。

意识即防御。当客户启动意识，防御就开始了。真正的高手，让价值传递发生在客户的潜意识层面。

如何做到？

第一，成为问题解决者，而非产品推销者

核心动作：把焦点从“我的产品多好”转向“你的问题如何解决”

底层逻辑：人们不关心产品本身，只关心产品能带来的改变

场景案例：客户说“价格太高”，不急于解释为什么值这个价，而是问“您是与什么对比觉得高？这个投入在您的预算中占比多少？”

第二，创造双赢，而非单方面获利

双赢为什么吸引人？因为它触动了人性的两个基本基因：渴望公平和追求持续受益。

一次双赢的合作产生的不仅是订单，更是双方良好的感觉，以及对下一次合作的共同期待。

核心动作：在谈判中主动寻找双方利益最大化的方案

底层逻辑：可持续的合作建立在价值公平交换的基础上

场景案例：当客户压价时，不说“这个价真的做不了”，而是“如果价格降到这个水平，我们需要在付款方式/订单量/服务范围上做一些调整，您看哪些对您影响较小？”

第三，做长期主义者，不做一锤子买卖

核心动作：每次接触都着眼于建立长期关系

底层逻辑：信任需要时间积累，但一旦建立就成为最深的护城河

场景案例：即使知道客户这次不会下单，仍然耐心解答问题、提供建议，把这次接触视为播种的机会

04 写在最后

销售如何打破客户防御或拒绝？答案不在技巧层面，而在思维层面：

1. 不启动客户的防御意识——客户因自己的需求而购买，不是被你说服而购买

2. 回归销售本质——传递价值，而非推销产品

3. 追求双赢结局——让每次交易都成为长期关系的基石

简而言之，双赢不是口号，而是持续盈利的销售策略。那些真正成功的销售，都在实践这一点。

为了让你在客户中的成功得以延续，只拿到一次订单远远不够。你还需要：

- 让客户真正满意

- 建立持续的客户关系

- 与老客户重复做生意

- 积极影响潜在客户

读完这篇文章，希望你能带走这一个点：从“推销产品”转向“共建解决方案”。

这一点特别重要，因为当客户感觉你是在与他共同解决问题，而不是向他推销东西时，他的防御铠甲会自然卸下。

销售不再是你输我赢的博弈，而是成为价值共创的伙伴。这种思维的转变，不仅让销售过程更愉悦，更能建立起竞争对手难以复制的长期优势。

这，才是销售作为一门手艺的真正精髓。

​原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/27BxXbDlN_Q6wsN4OHAUEA